博通VMware，巨变前夜

自Broadcom 完成对 VMware 的收购以来的三个月内，该公司对 VMware 的软件许可、产品组合和合作伙伴计划进行了彻底的改变，高管们承认这些变化让客户和合作伙伴感到困惑和担忧。
　　在本文中，Broadcom 的 VMware Cloud Foundation (VCF) 部门再次尝试解释其 VMware 战略，包括完全转向订阅模式以及将独立产品整合为两个捆绑产品。
　　“这是一个巨大的变化，引起了市场的混乱。我们本来可以做得更好，”Broadcom VCF 部门云平台、基础设施和解决方案营销副总裁 Prashanth Shenoy 说道。
　　Broadcom 正在推动简单性，并希望让其VMware客户和合作伙伴相信这些变化将为客户带来更多价值和创新，并为其合作伙伴带来更多机会和利润。
　　例如，VMware 之前有四个业务部门负责构建 VCF 的四种产品，VCF 是 VMware 的一体化软件平台，结合了计算、存储、网络和云管理服务，使组织能够运行和管理其虚拟化以及本地和跨多个公共云的容器化工作负载。
　　Shenoy 表示，博通已将负责 vSphere、vSAN、NSX 和 Aria 的四个业务部门合并为一个 VCF 部门，因此合并后的团队可以专注于构建更好的集成解决方案。他表示，即将进行的一项改进是：工程团队现在正在构建一种单点登录体验，而不是根据客户使用的产品提供 20 种不同的 VCF 登录方式。
　　“以前，很明显，我们都在自己的筒仓（silos）里，试图为该筒仓打造的产品。我相信我们并没有成功地真正创造出全面、综合的体验，”Shenoy 在接受数据中心知识采访时说道。“现在，工程团队的章程已经明确了。我们专注于这一产品，为客户提供的价值。”
　　12 月初，博通完成对 VMware 的 690 亿美元收购几周后，该公司宣布将终止许可证并转向订阅模式，这让一些客户感到不安。
　　该公司还宣布，正在将近 9,000 个产品 SKU 和 160 个产品捆绑包精简为两个主要捆绑包：VCF 和 VMware vSphere Foundation，后者专为中小型客户设计，包括 vSphere 服务器虚拟化软件、Tanzu Kubernetes Grid 和 Aria运营管理软件。
　　产品的整合给一些客户留下了公司正在停止生产产品的错误印象，而事实上，这些产品并没有消失。这些产品将打包出售，而不是单独出售。
　　然后在 12 月底，Broadcom 宣布将终止其合作伙伴计划，但没有提供更多细节，导致其 18,000 家经销商合作伙伴陷入困境。他们花了近一个月的时间想知道自己是否会被邀请回来。
　　Shenoy 表示，从 1 月中旬开始，Broadcom 开始邀请其经销商合作伙伴加入 Broadcom Advantage Partner 计划，如今，过去两年向客户销售过 VMware 产品的经销商 100% 都已被邀请回来。
　　“您在市场上听说 VMware 作为 Broadcom 的一部分现在不会专注于合作伙伴。这与事实相去甚远，”Shenoy说。“挑战在于，在那几周里，一片寂静。我们没有明确阐明[我们的计划]。他们不知道是否会收到邀请。”
　　据媒体报道，博通对 VMware 的改变及其造成的混乱和惊愕，促使一些 VMware 客户和经销商合作伙伴开始考虑替代方案。VMware的竞争对手已经发起猛攻，希望在虚拟化技术和工具市场上从VMware的30万客户中分得一杯羹，这些技术和工具用于在私有云和混合多云环境中部署和管理基于虚拟机(VM)和基于容器的应用程序。
　　例如，Nutanix为VMware客户推出了“VMware到Nutanix迁移”，而ScaleComputing则宣布了“淘汰和更换”计划，并向VMware客户提供折扣。
　　Forrester Research 分析师 Tracy Woo 表示，她听说 VMware 客户看到价格大幅上涨，对此感到不满。“肯定有一些人保留了许可证，因为他们因此获得了更优惠的交易，”Woo说。
　　Woo 表示，虽然博通表示将产品组合减少到两个主要捆绑包更好、更简单，但这意味着客户的灵活性会降低。“这意味着他们要么为自己想要的东西支付过高的价格，要么支付过低的价格，这使得客户很难获得他们想要的价值，”她说。
　　针对许可问题，Shenoy 表示，VMware 大约 18 个月前开始引入基于订阅的模式，现在 VMware 已成为 Broadcom 的一部分，已完全转向订阅以符合行业标准。他说，如今，大多数 VMware 客户仍然使用许可证，因此他们终将不得不转向订阅。
　　“我们可能是业内一个转向订阅模式的公司，”他说。“其他所有主要参与者都这样做过。”
　　至于定价，Shenoy 表示，使用 VCF 捆绑解决方案的 VMware 客户的订阅成本将降低 50%。当 VMware 还是一家独立公司时，每个的收费为 700 美元。他说，Broadcom 的收费是这个价格的一半：每个 350 美元。
　　以前使用两种 VMware 产品（例如同时使用 vSphere 和 vSAN）的客户应该会看到新的捆绑解决方案的价格相当。但他表示，仅在数据中心使用 vSphere 的企业将面临新捆绑包的价格上涨。
　　Moor Insights & Strategy 副总裁兼分析师 Matt Kimball 表示，VMware 在小型企业和中型市场中容易受到攻击，因为他们更有可能在 VMware 技术上投资较少，并且更能够轻松迁移到竞争对手像努塔尼克斯一样。
　　“这些客户有可能只部署了 vSphere，因此可能会遇到价格上涨，”Kimball 说。
　　然而，他表示，在 VMware 上投入巨资（许可、资源和运营）的大型企业迁移的可能性较小。
　　事实上，Forrester Research 的 Woo 表示，虽然一些客户正在构建从 VMware 迁移的业务，但她采访过的一些客户表示，他们需要四到五年的时间才能从 VMware 迁移。
　　Broadcom 在2 月 14 日宣布与 Google Cloud 建立新的合作伙伴关系，实现许可证可移植性，这意味着已订阅 VCF 许可证的客户可以在其本地数据中心和 Google Cloud 中使用相同的许可证。
　　Shenoy 表示，由于 Broadcom 简化了其产品系列，因此客户可以轻松地将工作负载从内部数据中心迁移到 Google Cloud，并且知道 VCF 的版本是兼容的。
　　“这是业务简化的另一个方面：购买软件，然后在任何地方使用它，并真正获得一致的体验，”他说。
　　这位博通高管表示，该公司预计在不久的将来与其他云服务提供商就许可证可移植性达成交易。
　　至于其博通合作伙伴优势计划，谢诺伊表示博通已听到其经销商合作伙伴的积极反馈。他表示，博通已经标准化定价并提供前期折扣，因此其经销商合作伙伴可以更好地预测利润。
　　Woo 表示，尽管 Broadcom 承诺持续创新和支持，但一些 VMware 客户仍对Broadcom在过去的软件收购中的声誉感到担忧，他们担心他们会看到更少的支持和创新。
　　但博通正在谈论一场好游戏。Shenoy 表示，在产品方面，Broadcom 计划在年底前发布 VCF 的主要版本，并将在 8 月份的 VMware Explore 会议上提供其产品计划的更多细节。与此同时，该公司将在五月或六月发布一个较小的版本，其中将包括数据服务和负载平衡服务的自动化，他说。
　　时间会证明博通是否能够兑现其承诺，即更快的创新、为客户提供更多价值以及为合作伙伴提供更多市场机会。
　　Kimball 表示，与此同时，Broadcom 目前的推广计划旨在进一步向客户和合作伙伴解释并充分告知其 VMware 战略，这对该公司来说是正确的举措。
　　“我确实相信，这将消除过去一个半月以来一直存在的许多‘FUD’，”他说。

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